В прошлом году к нам пришел производитель с запросом: "Нужен современный сайт". Одна оценка была 320 тыс. ₽, другая - 2,4 млн ₽. Разброс выглядел странно, пока мы не разложили задачу на части: в одном варианте это витрина на шаблоне, в другом - каталог, роли, CRM, кабинет дилера и запас на развитие.
Если упростить, сайт почти никогда не покупают как набор страниц. Его покупают как инструмент: получать заявки, сокращать ручную работу отдела продаж, упрощать найм, подключать дилеров, снижать нагрузку на поддержку. Цена обычно появляется ровно там, где это не проговорили заранее.
Цена растет не от страниц, а от скрытой логики
Количество страниц почти ничего не говорит о смете. На бюджет сильнее влияют роли пользователей, интеграции, правила работы форм, мультиязычность, права доступа и то, что должно происходить после нажатия кнопки "Отправить".
Фраза "хотим как у конкурента" обычно не помогает. По скриншоту нельзя понять, что у конкурента внутри: WordPress с одной формой, связка с amoCRM, обмен с 1С или полноценный кабинет партнера.
У нас был проект в B2B-услугах, который клиент называл "корпоративным сайтом". После интервью выяснилось: нужно 3 языка, разные формы для трех типов аудитории, импорт заявок в Bitrix24 и закрытый раздел для партнеров. Первая оценка выросла почти в 5 раз, потому что в начале обсуждали совсем другой продукт.
| Что обычно обсуждают | Что реально двигает цену |
|---|---|
| "Нужен современный дизайн" | сценарии, интеграции, контент |
| "Каталог у нас маленький" | остатки, цены, доставка, акции |
| "Сделайте как у лидера рынка" | роли, права, процессы после заявки |
| "Главное - запуститься быстро" | состав первой версии |
Самый дешевый функционал - тот, который вычеркнули до дизайна и разработки.
Хороший бриф убирает лишнее еще до сметы
Первый бриф - это короткий рабочий файл на 1-2 страницы. В нем достаточно шести вещей: цель, кто приходит на сайт, что человек должен сделать, что обязательно к запуску, какие есть ограничения по срокам и какой предел по бюджету.
Самая частая ошибка - описывать декоративные решения вместо задачи бизнеса. "Нужен квиз, анимации и 3D" звучит убедительно, но не отвечает на вопрос, зачем все это нужно. Когда цель формулируется как "поднять конверсию в заявку с мобильного трафика", смета быстро приходит в чувство.
Мы регулярно снимаем 20-30% функций еще до дизайна. Блог без ответственного редактора, кабинет без понятного сценария, калькулятор без формулы, фильтр для каталога на 30 товаров - почти всегда кандидаты на вторую очередь.
Must have - без этого сайт не решает задачу
Should have - полезно после релиза
Could have - можно добавить позже
Won’t have now - сознательно не делаем в первой версии
Что спросить у себя до разговора с подрядчиком?
Кто именно придет на сайт, какого действия вы ждете от человека и как это действие попадет в продажи или операционную работу. Если на эти три вопроса нет ответа, вы пока выбираете картинку, а не рабочий инструмент.
Сначала путь пользователя, потом CMS и стек
Системно это выглядит так: сценарий -> структура -> функции -> технология. Когда порядок меняют, проект начинает платить за догадки.
Для сайта услуг user flow часто укладывается в 3-5 шагов: зашел, понял предложение, сравнил, оставил заявку. Для сервиса с документами путь другой: зарегистрировался, загрузил файлы, оплатил, получил доступ. После этого уже можно решать, хватит WordPress, нужен Laravel 11 или проекту ближе Node.js 20 + NestJS.
У нас был неудачный кейс, где клиент настоял на CMS "как у знакомых". Через 8 недель выяснилось, что проекту нужна история действий, роли и сложная логика кабинета. Мы потратили время на обходные решения, а потом все равно переносили ядро на другой стек. На практике это один из самых дорогих способов сэкономить. Я такие истории хорошо запоминаю: они быстро ставят на место разговор о "быстром старте".
Интернет-магазин дорожает в операционке
У магазина витрина редко бывает самой сложной частью. Деньги уходят туда, где сайт встраивается в живые процессы компании: остатки, склады, статусы заказов, персональные цены, документы, возвраты, правила доставки.
Блок "до/после" тут особенно полезен:
- До: "Каталог маленький, значит проект простой".
- После интервью: обмен с 1С, разные цены для B2B и B2C, доставка по регионам, отправка заказов в CRM, история документов.
- Итог: магазин на 200 SKU оказался сложнее другого проекта на 500 SKU, где не было интеграций и каталог обновляли вручную.
Какие три ответа нужны еще до оценки магазина?
Нужна ли связка с 1С и CRM, кто поддерживает карточки и акции, есть ли разные цены и типы доставки. Без этого цена магазина остается просто диапазоном с большим запасом на риск.
Быстрый старт на шаблоне иногда стоит дороже
Шаблон или конструктор - нормальный ход для лендинга, акции или проверки спроса. Но если у бизнеса уже видны роли, оплаты, документы и интеграции, временное решение часто превращается в двойную оплату.
Мы видели это в обучении для компаний. Первая версия на конструкторе стоила 180 тыс. ₽ и помогла быстро выйти в продажи. Через 9 месяцев появились корпоративные клиенты, запросили роли, акты, биллинг и интеграцию с HubSpot. В итоге проект пересобирали почти с нуля, а часть контента и логики пришлось переносить вручную.
Я бы начинал не с вопроса "сколько стоит сайт", а с вопроса "какую часть бизнеса он должен взять на себя в первые 3 месяца". Если ответ помещается на один лист, у проекта уже есть шанс остаться в бюджете. Если не помещается, лучше заплатить за проработку брифа, чем за красивую переделку через полгода.
