В прошлом году ко мне пришел дистрибьютор промоборудования с запросом: нужен B2B-портал. Когда начали разбирать процесс, выяснилось, что портал как вывеска им вообще не нужен. Проблема была в 23 минутах на каждое КП, ручной сверке цен из 1С и письмах в духе «повторите прошлый заказ». В таких историях портал - это не жанр интерфейса, а способ убрать 2-3 самых дорогих узких места.
Если у вас мало клиентов, редкие заказы и спокойная операционка, я бы не стал идти в разработку. Но когда продажи держатся на связке CRM, 1С, Excel и памяти менеджера, ручной процесс уже начинает стоить денег.
Где кабинет заканчивается, а портал начинается
Личный кабинет закрывает 1-2 сценария: посмотреть заказ, скачать акт, сменить реквизиты. B2B-портал - это уже рабочее место клиента, дилера или партнера. Там появляются роли, персональные цены, остатки, повтор заказа, документы, а иногда еще лимиты и дебиторка.
SaaS сюда часто подтягивают просто для солидности, но это другая история. Портал - это формат работы с контрагентом. SaaS - модель поставки продукта. Один наш проект стартовал как партнерский портал на Laravel 11 + PostgreSQL 16, а через 9 месяцев дорос до отдельного продукта с тарифами и мультитенантностью на Node.js 20 + NestJS.
| Формат | Что внутри | Интеграции | Бюджет запуска |
|---|---|---|---|
| Личный кабинет | 1-2 функции | минимум | от 800 тыс. ₽ |
| B2B-портал | заказы, цены, документы, роли | CRM, 1С, ERP | 2,5-12 млн ₽ |
| SaaS-платформа | продукт для многих компаний | широкий контур, биллинг | от 12 млн ₽ |
Если через систему идут повторные заказы, договорные цены и несколько ролей, это уже портал. В таких проектах в self-service обычно уходит 55-70% повторных заказов.
Когда ручной процесс уже душит рост
Триггер почти никогда не звучит как «мы созрели». Обычно все прозаичнее: менеджеры путают прайсы, клиент ждет КП полдня, статус отгрузки кто-то ищет вручную. Если процесс завязан на конкретного человека, это уже риск.
У поставщика упаковки менеджер тратил на запрос 15-30 минут: открыть amoCRM, проверить остатки в 1С, сверить скидку в Excel, собрать PDF. При потоке 25 заявок в день это уже почти отдельная ставка. После запуска портала время на типовой расчет упало на 63%.
Чек-лист простой:
- клиенты постоянно спрашивают цены и наличие
- повторный заказ идет через почту или мессенджер
- документы ищутся вручную
- у клиентов разные скидки, лимиты и права доступа
- менеджеры больше собирают данные, чем продают
Если совпало 3+ пункта, вопрос уже не в моде на цифровизацию. Вопрос в потерях на ровном месте.
Что должно попасть в первый релиз
Я обычно собираю MVP вокруг 3-5 сценариев, которые снимают самую дорогую ручную работу. Для дистрибьютора это чаще всего прайсы, остатки, повтор заказа, документы и статусы. Остальное имеет смысл проверять позже, уже на живых данных.
Один раз мы сами промахнулись. Для дистрибьютора химии в первый релиз включили бонусы, аналитику, внутренний чат и согласования, потому что казалось, что это тоже пригодится. Через две недели разбора стало видно, что бизнес-эффект дают всего 4 функции. Лишнее убрали, и MVP вышел за 10 недель вместо пяти месяцев.
Частая ошибка - сначала рисовать витрину и обсуждать дизайн. Я бы начинал с другого: посчитать, какие действия менеджер делает руками каждый день и сколько это стоит бизнесу.
Типовой контур интеграций обычно выглядит скучно, и это хороший знак:
1С / ERP -> цены, остатки, документы
CRM -> клиенты, менеджеры, сделки
Portal API -> роли, заказы, статусы
Notifications -> email / SMS / webhook
По стеку мы чаще берем Next.js или React на фронтенд, Laravel 11 или Node.js 20 + NestJS на бэкенд, PostgreSQL 16 и Redis. На таком наборе проект потом можно нормально развивать, а не переписывать через год.
Самое дорогое здесь - правила бизнеса
Я видел десятки оценок, где портал считали как «сайт посложнее». Почти всегда это мимо. Интерфейс там действительно может занять треть работ, а все остальное - логика цен по договору, кредитные лимиты, роли, согласования, обмен с 1С и ERP без потери данных.
Если оценка не раскладывает правила ценообразования, роли и интеграции по отдельности, это не оценка. Это гадание.
По рынку 2026 года ориентиры такие: MVP B2B-портала - 2,5-5 млн ₽, рабочая версия с CRM, ERP и 1С - 5-12 млн ₽, сложная B2B/SaaS-платформа - 12-25+ млн ₽. Когда кто-то обещает «полноценный портал» за 700 тысяч ₽, я обычно сразу смотрю, какие сценарии из сметы незаметно исчезли.
Коробка, кастом или вообще пока не трогать
Если процессы типовые, коробка или готовый SaaS могут дать нормальный старт. Каталог, базовый заказ, документы, простые роли - этого многим хватает на год-два. Я бы не делал кастом просто ради самого факта кастома.
Если у вас партнерская сеть, сложные прайсы, API для клиентов и много договорных исключений, коробка довольно быстро начинает мешать. У нас был проект, где клиент настоял на готовом решении, чтобы сэкономить. Через 7 месяцев доработок бюджет догнал кастом, а ограничений стало только больше.
Иногда лучший старт для портала - не разработка, а 2-3 недели нормального разбора процессов. Если после этого у вас не появился список ручных действий, которые нужно убрать в первой версии, портал пока не созрел. Самый дорогой проект - тот, где автоматизировали привычку менеджеров разруливать все вручную.
